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6 utili suggerimenti per aumentare le vendite grazie ai Social media

Quando si parla di Social media, spesso si parla di reputazione: migliore è la tua reputazione, più possibilità hai di ottenere fiducia. Più fiducia ottieni, più probabilità hai di vendere.

Ha un senso, ma è diventato talmente senso comune da limitare l’utilizzo dei Social media alla costruzione di reputazione.

Molte imprese però utilizzano i Social media per provocare un incremento delle vendite. Utilizzano cioè il c.d. Social selling, in attività di e-commerce (B2C) o di lead generation (B2B).

Ecco alcuni suggerimenti per sfruttare i Social media per incrementare le vendite

1. Crea una raccolta di success story

Una delle principali sfide che le aziende devono affrontare è motivare e aiutare la forza vendita.
Fornire ai venditori video, contenuti e contributi su casi di successo significa aiutarli a fare più efficacemente il loro lavoro.

2. Trai vantaggio dalla creazione di contenuti originali

Pianificare un’efficace strategia di creazione e condivisione di contenuti pensati per rispondere alle attese del mercato, garantisce un elevato livello di coinvolgimento dei potenziali clienti.
I Social media possono aiutarti sia quando hai bisogno di comprendere bisogni e valori dei tuoi potenziali clienti, sia quando vuoi condividere con loro le tue offerte.

3. I tuoi migliori portavoce sono i tuoi dipendenti e colleghi

Cerchi esperti del tuo settore che possano parlare a favore della tua impresa? Cerca fra dipendenti e colleghi.
Puoi selezionare e formare un team di persone interne alla tua azienda autorizzate a raccogliere e condividere contenuti, video, filmati, foto etc. sui Social media, definire standard e processi per la raccolta dei materiali e la pubblicazione: otterrai materiali interessanti praticamente a costo zero.

4. Incoraggia la sperimentazione e accetta i fallimenti

Gestire una strategia di Social media marketing può significare due cose: imporre rigide guidelines o definire metriche di valutazione oggettiva di successi e fallimenti.
La prima ipotesi rischia di imbrigliare la creatività, la seconda presuppone la capacità di considerare i fallimenti come a opportunità di miglioramento.

5. Ascolta i clienti e segui i loro consigli

Raccogli i commenti e le valutazioni dei tuoi clienti e condividili con i potenziali clienti; raccogli i suggerimenti dei tuoi clienti, studia soluzioni adeguate e torna dai tuoi clienti per raccontargliele.

6. Costruisci le relazioni prima di averne bisogno

La maggior parte delle decisioni d’acquisto nascono prima che il potenziale cliente esprima interesse per i tuoi prodotti.
Sviluppa la relazione con il potenziale cliente, coinvolgendolo con contenuti di valore e success story: quando sarà pronto per una nuova soluzione, la tua sarà in cima alla sua short list.

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Smartphone e tavolette: i canali d’acquisto emergenti nel 2012

Lo smartphone è sempre più strumento di acquisto: il 53% di chi possiede un cellulare con connessione ad internet, l’ha utilizzato per comprare almeno una volta, a partire da una ricerca online, sia direttamente nel punto vendita.

Il 71% dei possessori di smartphone lo utilizza per cercare informazioni su prodotti; il 31% lo fa almeno una volta a settimana.

Dati che emergono da uno studio di Tradedoubler, “Mobile Consumers & You“, che esamina i comportamenti di un mercato in espansione, che segue l’e-commerce e la pubblicità online.

Il collegamento tra ricerca informazioni e acquisto diventa sempre più forte e diretto: considerando le persone che fanno ricerche su prodotti attraverso uno smartphone

– il 38% completa direttamente l’acquisto in negozio

– il 47% compra in un secondo momento via Computer

– il 25% con un dispositivo mobile

– il 7% da tablet

Insomma, smartphone e tavolette sono sempre più rampe di lancio del processo d’acquisto.

Di grande importanza per raggiungere questi smart-consumers le app:

– il 56% degli intervistati è interessato a offerte geolocalizzate, mentre solo il 16% le ottiene

– il 35% cerca coupon e buoni sconto

– il 40% vorrebbe utilizzare codici QR

– il 20% è disposto ad utilizzare carte di credito direttamente da smartphone

– opportunità del giorno e programmi fedeltà conservano il loro appeal

In crescita anche l’ascolto dei messaggi pubblicitari: secono Tradedoubler, il 10% del traffico oggi arriva da mobile, il doppio di 1 anno fa.


4 modi per incrementare le vendite con l’Email Marketing

1) Segmenta il target in base al comportamento e invia offerte specifiche

Una lista di contatti basata solo su criteri demografici non tiene conto dei comportamenti passati del target.
Le offerte pensate in base ai comportamenti passati – e soprattutto a ciò che ha stimolato l’interesse del target – hanno maggiori probabilità di essere lette

Check list

Posso identificare l’audience in base a dati demografici. Sì/no

Possiedo dati demografici aggiornati e standardizzati. Sì/no

Il target è stato individuato in base alle risposte alle email inviate in passato. Sì/no

Il target è stato individuato in base alle visite a sito web/blog/forum/Facebook etc. Sì/no

Posso modificare velocemente le mie liste target. Sì/no

Posso gestire la frequenza delle comunicazioni in base ai comportamenti rilevati. Sì/no

2) Gestisci i compiti ripetitivi con la tecnologia, non con il tempo

Scrivi il processo di comunicazione dei tuoi eventi o webinar, molto probabilmente assomiglierà a questa lista:

1. Invia la prima email di invito
2. Invia la conferma di registrazione
3. Invia una seconda email a chi non si è registrato
4. Invia un reminder pre-evento
5. Invia un’email di ringraziamento ai partecipanti
6. Invia un’email “Ci dispiace che tu non abbia potuto partecipare”

Queste operazioni e le relative tempistiche restano più o meno sempre le stesse: l’automazione di questi processi permette di risparmiare tempo e di ottimizzare le attività (c.d. Lead nurturing) che mantengono e sviluppano le relazioni con i potenziali clienti.

Check list

Utilizzo spesso lo stesso processo per gestire le attività di marketing. Sì/no

Ripeto manualmente la programmazione delle tempistiche e l’invio di email per ogni evento/webinar. Sì/no

Le email sono generate automaticamente in occasione di attività sul sito web, come ad esempio la compilazione di un form o il download di materiali. Sì/no

Posso articolare il processo o l’esperienza di acquisto per ogni potenziale cliente. Sì/no

3) Aiuta il tuo Team di venditori fornendogli contatti (lead) qualificati

Evita ai venditori la perdita di tempo di centinaia di chiamate a freddo e lascia che si concentrino sui clienti pronti all’acquisto.

Le risposte alle attività di marketing e lead nurturing (ad esempio condivisione di video, white paper, inviti ad eventi) forniscono dati preziosi e consentono di distinguere i potenziali clienti pronti a comprare – ad esempio in base all’ interesse dimostrato per un video condiviso, al download di un white paper, alla partecipazione ad un evento – da quelli non ancora pronti a comprare (da mettere in stand-by o da continuare a coltivare fino a quando saranno pronti all’acquisto).

È importante quindi che i risultati delle attività di lead nurturing siano integrate nel CRM e che evidenzino quei potenziali clienti che hanno mostrato più interesse o addirittura mostrato segnali d’acquisto: solo di questi deve occuparsi il team di vendita.

Check list

I venditori spesso si lamentano della quantità o qualità dei contatti ricevuti dal marketing. Sì/no

Il marketing passa tutti i contatti alle vendite. Sì/no

Credo che le vendite abbiano visibilità sullo storico di contatti effettuati e attività svolte su ogni potenziale cliente. Sì/no

Il marketing può facilmente avvisare le vendite dei clienti che hanno mostrato interesse o segnali d’acquisto. Sì/no

I venditori hanno a disposizione strumenti di marketing efficaci per rispondere tempestivamente ai clienti interessati. Sì/no

4) Guarda oltre i click: misura i dati e il ritorno sull’investimento

Se dovessi dividere le attività di monitoraggio e analisi di dati in 2 categorie – informazioni che ni sono necessarie per migliorare il mio lavoro e informazioni che servono al mio capo per mostrare i risultati – dove collocheresti dati quali lettura delle email e la percentuale di click (CTR)?
Non sono certo utili al tuo capo, ma nemmeno bastano ad aiutarti a migliorare il tuo lavoro o a suggerirti nuove strategie per far crescere le prospettive di vendita.
Chiudere il cerchio fra investimenti sostenuti e vendite effettuate è il solo modo di analizzare attività e risultati.

Check list

Posso collegare le mie campagne marketing alle vendite generate. Sì/no

Posso facilmente tracciare la progressione da clienti interessati a lead qualificati a opportunità di vendita. Sì/no

Posso misurare l’efficacia delle mie campagne per target geografico e linea di prodotto. Sì/no

Il mio capo può agevolmente visualizzare i risultati delle campagne marketing in termini di vendite effettuate. Sì/no


Vietate le vendite piramidali online (Cassazione sentenza 37049/2012)

La terza sezione penale della Corte di cassazione si è pronunciata sul contrasto a frodi e truffe online e in particolare sugli schemi multilivello, stabilendo che le attività commerciali in cui il beneficio economico deriva dal reclutamento di utenti, piuttosto che dalla vendita diretta di beni o servizi, sono da ritenersi illecite.

La Suprema Corte ha infatti confermato la sentenza in base alla quale i ricorrenti erano stati ritenuti responsabili di pratiche “riconducibili alla categoria delle vendite piramidali e delle cosiddette catene di Sant’Antonio”, contemplate dalla legge 173 del 2005.

Come si legge nelle motivazioni, la struttura creata dai ricorrenti rientra nella prima delle due ipotesi di condotte vietate: “promozione e realizzazione di attività e di strutture di vendita nelle quali l’incentivo economico primario dei componenti la struttura, si fonda sul mero reclutamento di nuovi soggetti piuttosto che sulla loro capacità di vendere o promuovere la vendita di beni o servizi determinati direttamente o attraverso altri componenti la struttura”.

Non è stato ritenuto rilevante l’argomento difensivo basato sulla volontarietà dell’adesione: la norma di riferimento non prevede l’involontarietà dell’adesione quale presupposto per la sussistenza del reato.


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