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4 modi per incrementare le vendite con l’Email Marketing

1) Segmenta il target in base al comportamento e invia offerte specifiche

Una lista di contatti basata solo su criteri demografici non tiene conto dei comportamenti passati del target.
Le offerte pensate in base ai comportamenti passati – e soprattutto a ciò che ha stimolato l’interesse del target – hanno maggiori probabilità di essere lette

Check list

Posso identificare l’audience in base a dati demografici. Sì/no

Possiedo dati demografici aggiornati e standardizzati. Sì/no

Il target è stato individuato in base alle risposte alle email inviate in passato. Sì/no

Il target è stato individuato in base alle visite a sito web/blog/forum/Facebook etc. Sì/no

Posso modificare velocemente le mie liste target. Sì/no

Posso gestire la frequenza delle comunicazioni in base ai comportamenti rilevati. Sì/no

2) Gestisci i compiti ripetitivi con la tecnologia, non con il tempo

Scrivi il processo di comunicazione dei tuoi eventi o webinar, molto probabilmente assomiglierà a questa lista:

1. Invia la prima email di invito
2. Invia la conferma di registrazione
3. Invia una seconda email a chi non si è registrato
4. Invia un reminder pre-evento
5. Invia un’email di ringraziamento ai partecipanti
6. Invia un’email “Ci dispiace che tu non abbia potuto partecipare”

Queste operazioni e le relative tempistiche restano più o meno sempre le stesse: l’automazione di questi processi permette di risparmiare tempo e di ottimizzare le attività (c.d. Lead nurturing) che mantengono e sviluppano le relazioni con i potenziali clienti.

Check list

Utilizzo spesso lo stesso processo per gestire le attività di marketing. Sì/no

Ripeto manualmente la programmazione delle tempistiche e l’invio di email per ogni evento/webinar. Sì/no

Le email sono generate automaticamente in occasione di attività sul sito web, come ad esempio la compilazione di un form o il download di materiali. Sì/no

Posso articolare il processo o l’esperienza di acquisto per ogni potenziale cliente. Sì/no

3) Aiuta il tuo Team di venditori fornendogli contatti (lead) qualificati

Evita ai venditori la perdita di tempo di centinaia di chiamate a freddo e lascia che si concentrino sui clienti pronti all’acquisto.

Le risposte alle attività di marketing e lead nurturing (ad esempio condivisione di video, white paper, inviti ad eventi) forniscono dati preziosi e consentono di distinguere i potenziali clienti pronti a comprare – ad esempio in base all’ interesse dimostrato per un video condiviso, al download di un white paper, alla partecipazione ad un evento – da quelli non ancora pronti a comprare (da mettere in stand-by o da continuare a coltivare fino a quando saranno pronti all’acquisto).

È importante quindi che i risultati delle attività di lead nurturing siano integrate nel CRM e che evidenzino quei potenziali clienti che hanno mostrato più interesse o addirittura mostrato segnali d’acquisto: solo di questi deve occuparsi il team di vendita.

Check list

I venditori spesso si lamentano della quantità o qualità dei contatti ricevuti dal marketing. Sì/no

Il marketing passa tutti i contatti alle vendite. Sì/no

Credo che le vendite abbiano visibilità sullo storico di contatti effettuati e attività svolte su ogni potenziale cliente. Sì/no

Il marketing può facilmente avvisare le vendite dei clienti che hanno mostrato interesse o segnali d’acquisto. Sì/no

I venditori hanno a disposizione strumenti di marketing efficaci per rispondere tempestivamente ai clienti interessati. Sì/no

4) Guarda oltre i click: misura i dati e il ritorno sull’investimento

Se dovessi dividere le attività di monitoraggio e analisi di dati in 2 categorie – informazioni che ni sono necessarie per migliorare il mio lavoro e informazioni che servono al mio capo per mostrare i risultati – dove collocheresti dati quali lettura delle email e la percentuale di click (CTR)?
Non sono certo utili al tuo capo, ma nemmeno bastano ad aiutarti a migliorare il tuo lavoro o a suggerirti nuove strategie per far crescere le prospettive di vendita.
Chiudere il cerchio fra investimenti sostenuti e vendite effettuate è il solo modo di analizzare attività e risultati.

Check list

Posso collegare le mie campagne marketing alle vendite generate. Sì/no

Posso facilmente tracciare la progressione da clienti interessati a lead qualificati a opportunità di vendita. Sì/no

Posso misurare l’efficacia delle mie campagne per target geografico e linea di prodotto. Sì/no

Il mio capo può agevolmente visualizzare i risultati delle campagne marketing in termini di vendite effettuate. Sì/no

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